부천상공회의소(회장 조천용)는 지난 11월 20일 오전 8시 부천상공회의소 4층 대강당에서 ‘배인탁 서밋파트너즈 대표 초청 제321회 조찬간담회’를 개최했다.

이 자리에 이진선 부천시 경제국장, 남미경 부천시의원, 이형춘 부천상공회의소 부회장, 최수봉 안전보건공단 부천지사장 등을 비롯한 기관단체장과 회원업체 대표 및 임직원 100여 명이 참석한 가운데 열린 이날 간담회에서는 배인탁 서밋파트너즈 대표를 강사로 초청, “협상의 세계”라는 주제로 특강이 진행됐다.

배인탁 대표는 동양인베스트먼트 대표이사, 어필텔레콤 대표이사를 역임하였으며, 현재 서울대학교 객원교수, KAIST 겸직교수로 활동하고 있다.

이날 간담회에서 배인탁 교수는 “성공적인 협상을 위해서는 내 입장만 강조하기 보다는 협상의 본질을 제대로 이해하고, 상대방과의 충분한 교감과 관계 설정을 하는 것이 우선되어야 한다”고 강조했다.

먼저 배인탁 대표는 포지션(Position)과 인터레스트(Interest)의 차이에 대해서 설명했다. 그는 “포지션은 가격이나 계약 조건 등 협상에서 내세우는 요구조건으로 간단명료하고 계량가능하다는 특징이 있는 반면, 인터레스트는 협상동기이자 개인적인 욕구 또는 이해관계인데 광범위하고 포괄적이며 다양한 특징이 있다”고 말했다.

이어 배 대표는 “포지션으로 다투기 보다는 인터레스트에 집중하는 것이 협상의 원리인데, 이는 질문, 대화 등의 커뮤니케이션을 통해 알아낼 수 있다”고 말하고, “공명심, 좋은 인간관계, 공정함, 인정, 존중 등 사람이라면 누구나 갖고 있는 인터레스트에 집중함으로써 보다 좋은 협상 성과를 얻어낼 수 있다”고 설명했다.

또한 배인탁 대표는 앵커링에 대해 설명했다. 그는 “앵커링은 배가 닻을 내리는 것처럼 협상에서 자신에게 유리하게 시작점을 설정하는 것을 말하는데 일반적으로는 협상에서 먼저 제안하는 측이 앵커링 전략을 사용한다고 보면 된다”고 말하고, “앵커링은 강력한 스킬이기 때문에 특히 제로섬 협상(분배협상)의 경우 대부분 좋은 효과를 얻어내지만, 그렇지 못할 때도 있으므로 상황을 파악한 후 적절히 사용해야 한다”고 조언했다.

마지막으로 배인탁 대표는 통합협상과 관계설정에 대해서 설명했다. 그는 “통합협상은 모든 기회를 활용하면서 당사자들이 모두 만족하는 결과로 이끄는 협상으로 파이 늘이기에 비유할 수 있는데, 원활한 커뮤니케이션을 통해 상대방의 우선순위와 인터레스트를 파악하고, 상호간에 충돌하지 않으면서 가치가 큰 의제를 교환함으로써 이뤄질 수 있다”고 말했다.

또한 그는 “전문가일수록 충분한 관계를 설정하고 협상에 임하는데, 상대방에게 예의바르게 대하고, 경청, 존중, 배려하며, 진심을 보여줌으로써 상대방의 호감을 얻게 되면 좋은 결과를 얻어낼 확률이 높아진다”고 조언하면서 강연을 마쳤다.

참석자들은 “배인탁 대표의 차분한 설명화 함께 사례를 통해 협상의 원칙과 기법에 대해 알 수 있어서 좋았다”며, “부천상공회의소에서 매월 개최하는 조찬간담회에서 앞으로도 유익한 특강을 들을 수 있길 바란다”고 한 목소리로 말했다.