부천상공회의소(회장 조천용)가 지난 12일 오전 8시, 부천상공회의소 4층 대강당에서 『아주대학교 박만규 교수 초청 제332회 조찬간담회』를 개최했다.


이 날 조천용 부천상공회의소 회장을 비롯, 부천시의회 김환석, 박찬희, 곽내경, 남미경 의원, 류택희 부천세무서장, 이형춘 삼광정밀공업(주) 대표이사 등 단체장과 회원업체 대표 및 임직원 100여명이 참석한 가운데 열린 이날 간담회에서는 박만규 아주대학교 교수를 강사로 초청하여 “설득언어 - 비법은 없다, 과학이 있다”라는 주제로 특강이 있었다.

박만규 교수는 “사람과의 관계는 한 번 깨지면 회복하기가 힘들기 때문에 무엇보다 중요한데, 살아가는 동안 모든 사람이 꼭 해야 하는 설득과 비판, 거절의 경우에도 상대방이 기분 나쁘지 않도록 하는 것이 관계를 유지하는데 있어 핵심”이라고 말하며 강의를 시작했다.

박 교수는 “프레임은 자동적으로 마음속에 형성되는 사고의 틀인데, 우리가 자유롭게 하는 것처럼 생각하는 생각 역시 일정한 틀 안에서 이루어지고 있다”고, 사고의 틀(프레임)에 대해 설명하며, 이어 “효과적인 설득을 위해서는 나의 프레임을 강요하기 보다는, 내 생각을 상대의 프레임에 맞추어 전달하고, 나의 프레임이 상대의 마음에 형성되도록 도와주는 언어를 구사해야 한다”고 조언했다.

이어 박 교수는 “간단한 설문조사의 경우를 보더라도 질문 내용에 따라 사람들의 의견이 바뀌는 경우가 있는데, 이는 사람들이 합리적으로 생각하고 판단하기 보다는 프레임에 따라 판단한다는 것을 의미한다”고 말하고, “신체표지 가설에 따르면 사람은 반복적 상황에 쉽게 대처하기 위해 경험, 기억에 감정을 저장하는 것으로 나타나는데, 이것이 곧 프레임에 영향을 주게 된다는 점을 명심해야 한다”며 프레임의 힘과 그에 영향을 주는 요소에 대해서 설명했다.

또한 박 교수는 공감의 중요성에 대해 “사람이 프레임에 따라 생각하고 있다는 점을 알게 되면, 상대방에게 공감한다는 것이 나의 프레임을 상대방에게 전달해야 하는 설득에 있어 가장 기초단계이며, 그를 통해 상대방의 결심을 이끌어 내는 것을 목적으로 해야 한다”며, “효과적인 설득을 위해서는 상대방과 대화를 하는데 있어 비판이나 거절을 할 때 상대방이 아닌 행위 등에 대해 이야기 하는 <관점의 전환>, 긍정적인 감정을 이끌어내도록 하는 <긍정 관점법>, 비판이 불가능한 경우에 강도를 완화하는 <완곡어법>과 <상대주의 핑판 전략> 등의 방법이 필요하다”고 말했다.

마지막으로 박 교수는 ▲공감 표명 ▲ 나의 목적에 집중하고 대화 방법을 맞추기 ▲상대의 신념과 가치 프레임 제시 ▲ 조력 의지 표명 ▲상대의 결정권 존중 등 5가지를 설득의 5원칙으로 제시하며, 이날의 강의를 마쳤다.